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REV 2.0 / MAI.2025
Documento Interno — Uso Exclusivo da Equipe
Playbook
Comercial
Manual oficial de cultura, performance, remuneração, CRM HubSpot e crescimento da equipe comercial.
◆ Franquia Individual e Independente CotaFácil
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Introdução
Mensagem do Gestor
Uma palavra direta de quem lidera essa unidade.
"Você está entrando em uma operação que acredita que resultado e ética caminham juntos. Aqui, quem entrega cresce. Quem aprende, vende mais. Quem cuida do cliente, constrói carteira."
Este playbook foi criado para eliminar o achismo. Você vai encontrar aqui regras claras, metas objetivas, scripts testados, um CRM estruturado e uma trilha de carreira real.
Não existe espaço para promessa vazia, dado fora do HubSpot ou atitude antiética. Mas existe muito espaço para quem tem energia, disciplina e fome de resultado.
— A Gestão Apex Intermediações · CotaFácil São José/Barreiros
Documento vivo Regras de comissão, metas, benefícios e políticas podem ser revisadas mediante comunicação formal. A versão mais recente é a disponível neste sistema.
Introdução
Objetivo do Playbook
Eliminar dúvidas, alinhar expectativas e criar um time de alta performance com regras claras.
◎
Para o Gestor
Regras de negócio, modelo de gestão, metas, custos, CRM e governança.
◆
Para o Consultor
Carreira, metas, comissões, scripts, rotina, cultura e critérios de crescimento.
⊞
Para o CRM
Pipeline HubSpot, lifecycle stages, motivos de Lost e governança de dados.
▲
Para o Cliente
Atendimento ético, consultivo e de qualidade em todos os pontos de contato.
Leitura obrigatória
Todo colaborador deve ler este playbook integralmente e assinar o Termo de Ciência (última seção) antes de iniciar atividades comerciais.
Introdução
Quem Somos
A Apex Intermediações opera a unidade CotaFácil São José/Barreiros no segmento de soluções financeiras.
| Item | Descrição |
|---|---|
| Razão Social | Apex Intermediações |
| Nome Comercial | CotaFácil São José / Barreiros |
| Modelo | Franquia Individual e Independente |
| Território | Barreiros / São José – SC (conforme contrato de franquia) |
| Canal | Loja física presencial + telemarketing ativo e receptivo + WhatsApp |
| CRM | HubSpot (fonte oficial de apuração comercial) |
| Site | cotafacilsaojose.com.br |
| @cotafacil.saojose | |
| facebook.com/franquiascotafacil.saojose | |
| Telefone/WhatsApp | +55 48 9208-9903 |
| Certificação exigida | ANEPS Completa para acesso irrestrito aos sistemas |
Introdução
Modelo de Negócio
Como a unidade gera receita e quais são as fases de crescimento planejadas.
| Produto | Receita da Unidade | Perfil do Cliente |
|---|---|---|
| Crédito Consignado INSS | Comissão do banco/parceiro | Aposentados e pensionistas INSS |
| Consignado SIAPE / Convênios | Comissão do banco/parceiro | Servidores federais, municipais, militares |
| Antecipação FGTS | Comissão do banco/parceiro | CLT ativos com saldo disponível |
| Consórcio | Comissão da administradora | Quem quer adquirir bem sem juros |
| Seguros | 70% da comissão líquida da franqueadora | Todos os perfis |
| Solar / Financiamentos | Conforme tabela do parceiro | Pessoas físicas e jurídicas |
Fases de Crescimento
Fase 1 — Validação
Meses 1–3
2 consultores + gestor liderando. Foco em aprender, prospectar e validar conversão.
Fase 2 — Escala
Após meta consistente
3 consultores + 1 closer. Primeira meta coletiva sólida no HubSpot.
Fase 3 — Expansão
R$ 500k+/mês
Líder Comercial interno, processos maduros, CRM com dashboards de BI.
Cultura & Conduta
Nossa Cultura Comercial
Dez pilares que guiam como trabalhamos, como nos relacionamos e como crescemos.
◆
Resultado com Ética
Nunca comprometa a ética para bater meta. Vender certo é mais importante que vender muito.
▲
Disciplina vence talento
Quem segue a rotina com consistência supera o talento natural sem disciplina.
⊞
HubSpot é Lei
Se não está no CRM, não existe. Sem registro, sem comissão.
◎
Cliente em Primeiro Lugar
O cliente não é um número. Atenda como gostaria de ser atendido.
◉
Venda Consultiva
Diagnóstico antes da oferta. A solução certa fecha mais fácil.
★
Meritocracia Real
Promoção é por resultado, ética e qualidade — não por tempo de casa.
↑
Quem performa, cresce
As portas de crescimento estão abertas para quem entrega.
◐
Quem aprende, vende
Treinamento é a arma mais poderosa de quem quer crescer.
◑
Quem cuida, constrói carteira
Relacionamento gera indicação. Indicação gera receita sem custo.
⬡
Time forte, loja forte
O sucesso individual depende de um time unido. Compartilhe, apoie, celebre.
Cultura & Conduta
Compliance & Conduta
Regras não negociáveis de comportamento ético, legal e comercial para toda a equipe.
Condutas de desligamento imediato Fraude, manipulação de dados, promessa enganosa, compartilhamento de informações confidenciais ou violação de LGPD.
Linguagem Comercial Obrigatória
| Proibido | Correto |
|---|---|
| ❌ "Prestação" | ✅ "Parcela" ou "mensalidade" |
| ❌ Prometer aprovação garantida | ✅ "Vamos verificar sua condição junto ao banco" |
| ❌ Prometer contemplação garantida | ✅ "A contemplação ocorre por sorteio ou lance" |
| ❌ Se passar por banco ou órgão oficial | ✅ "Sou consultor da CotaFácil, franquia individual e independente" |
| ❌ Pressionar após negativa clara | ✅ Respeitar o "não", registrar no HubSpot como Lost |
| ❌ Compartilhar dados de clientes | ✅ Dados ficam exclusivamente no HubSpot |
Uso da Marca
- Sempre usar "Franquia Individual e Independente" em publicidade e formulários.
- Não usar o nome CotaFácil em nota fiscal ou impressos fiscais.
- Materiais criados pela unidade precisam seguir as diretrizes da marca e, quando aplicável, aprovação da administração central.
- Manuais, scripts, know-how, processos internos e bases de clientes são confidenciais.
Cultura & Conduta
Produtos Comercializados
Conheça profundamente cada produto. Só vende bem quem entende o que oferece.
Crédito Consignado
Modalidade de crédito com desconto direto no benefício (INSS), contracheque (SIAPE) ou convênio do cliente. É o produto de maior volume da unidade — menor risco de inadimplência, processo rápido e base de clientes ampla.
| Modalidade | Público | Diferencial |
|---|---|---|
| Consignado INSS | Aposentados e pensionistas | Desconto no benefício, margem disponível consultável no sistema |
| Consignado SIAPE | Servidores federais | Alta estabilidade, bom ticket médio |
| Consignado Convênios | Municipais, estaduais, militares, empresas conveniadas | Base ampla, baixo risco |
| Consignado Privado | CLT em empresas conveniadas | Crescimento rápido de base |
Antecipação FGTS
Permite ao trabalhador CLT antecipar parte do saldo futuro do FGTS. Produto de alta liquidez: conversão rápida, sem análise de crédito tradicional, processo 100% digital. Ideal para prospecção ativa em campanhas.
Atenção FGTS
Verificar saldo disponível antes da abordagem. Motivo de Lost "Não possui saldo FGTS suficiente" deve ser registrado no HubSpot imediatamente.
Consórcio
Sistema de compra planejada sem juros. Grupo de pessoas contribui mensalmente. Contemplação por sorteio mensal ou por oferta de lance. Produtos: imóveis, veículos, serviços e outros bens.
| Tipo | Ticket médio | Prazo típico | Comissão |
|---|---|---|---|
| Consórcio Imóvel | R$ 150k–500k | 180–240 meses | 10–20% da receita líquida |
| Consórcio Veículo | R$ 40k–120k | 60–100 meses | 10–20% da receita líquida |
| Consórcio Serviços | R$ 10k–50k | 30–60 meses | 10–20% da receita líquida |
Seguros
A unidade recebe 70% da comissão líquida de impostos repassada pela franqueadora. Principais linhas: seguro de vida, residencial, prestamista e proteção financeira. Produto estratégico para upsell no pós-venda de crédito.
Solar / Financiamentos
Produtos de maior ticket e ciclo mais longo. Energia solar (CotaSollar) e financiamentos habitacionais/veiculares via parceiros. Comissão de 5% a 10% sobre a receita líquida. Ideal para consultores seniores.
Mix estratégico
Meta: todo consultor deve dominar no mínimo 2 produtos. Quem vende apenas um produto fica vulnerável a mudanças de tabela. Diversifique.
CRM HubSpot
Ciclo de Vida do Contato
A jornada completa de um contato no HubSpot — do primeiro interesse à indicação ativa. Cada estágio tem gatilho definido e responsável claro.
Por que isso importa?
O Lifecycle Stage define quem o contato é na nossa base. O Pipeline define onde está o negócio. São dimensões diferentes e complementares. Um contato "Lead Pronto para Venda" pode ter múltiplos negócios no pipeline.
Estágio 1
Interessado
Gatilho: Atração via conteúdo orgânico (post, reels, stories). Ainda não converteu em nenhum formulário.
Estágio 2
Lead de Campanha
Gatilho: Conversão direta via anúncio pago (Meta Ads, Google Ads). Lead capturado com nome + contato.
Estágio 3 — MQL
Lead Pré-Qualificado
Gatilho: Filtro inicial de perfil pelo SDR. Tem o produto certo, perfil elegível, contato ativo.
Estágio 4 — SQL
Lead Pronto para Venda
Gatilho: Validado pelo SDR e passado ao Consultor. Tem interesse confirmado, perfil OK e produto definido.
Estágio 5
Simulação Ativa
Gatilho: Existe um negócio aberto no pipeline (Oportunidade). Simulação em andamento ou proposta enviada.
Estágio 6
Cliente com Crédito Pago
Gatilho: Contrato averbado e pago (Won no pipeline). Receita líquida confirmada.
Estágio 7
Indicador Ativo
Gatilho: Cliente que gerou pelo menos 1 indicação convertida. Promotor da marca — prioridade de relacionamento.
CRM HubSpot
Pipeline de Negócios (HubSpot)
As 10 etapas exatas do nosso pipeline. Cada negócio deve estar na etapa correta a cada dia. Negócio parado por mais de 3 dias sem atividade é alerta de gestão.
Novo Lead
Entrada bruta do tráfego. Lead chegou via anúncio, indicação, abordagem ativa ou WhatsApp. SDR deve contactar em até 5 minutos.
5%
Em Qualificação Digital
SDR em atuação: verificar perfil, produto elegível, interesse real. Usar script de qualificação. Preencher campos obrigatórios do HubSpot.
10%
Qualificado para Atendimento
Handover do SDR para o Consultor. Propriedade "Serviço escolhido" obrigatória. Consultor deve retornar em até 2 horas.
25%
Simulação / Cotação em Andamento
Consultor realizando cálculos e buscando taxas nos bancos parceiros. Cliente ciente da simulação. Agendar retorno no HubSpot.
40%
Documentos ou Dados Pendentes
Gestão de "travas" de formalização: documento não enviado, dado inconsistente, assinatura pendente. Prazo máximo: 3 dias. Após isso, avaliar Lost.
50%
Proposta Enviada
Momento do fechamento. Proposta formal enviada ao cliente. Follow-up obrigatório em até 24h. Usar técnicas de fechamento e contorno de objeções.
65%
Em Análise / Aprovação
Negócio em trâmite interno/bancário. Aguardando aprovação do banco parceiro. Manter cliente informado do status. Prazo médio: 1–5 dias úteis.
80%
Aguardando Assinatura / Pagamento
Formalização digital e averbação. Cliente assinou digitalmente ou contrato em processo de averbação. Confirmar recebimento em até 48h.
90%
Contratado / Ganho ✓
Faturamento concluído. Receita líquida confirmada. Preencher propriedades obrigatórias (valor, produto, banco). Iniciar pós-venda e pedido de indicação.
100%
Perdido ✗
Negócio encerrado sem conversão. Obrigatório: registrar motivo de fechamento perdido. Sem motivo = dado inútil para o BI da equipe.
0%
Regra de ouro do pipeline Nenhum negócio pode ficar sem atividade agendada por mais de 48 horas. O HubSpot deve refletir a realidade do pipeline em tempo real — não o que o vendedor "acha que está acontecendo".
CRM HubSpot
Governança de "Lost" e Regras de CRM
Marcar um negócio como Lost não é derrota — é inteligência de dados. É o que nos permite calcular ROI de campanha, identificar gargalos e melhorar o processo.
Por que marcar Lost corretamente?
Cada negócio Lost com motivo registrado alimenta nosso BI: qual campanha traz leads de melhor perfil? qual produto tem mais recusa? qual banco tem mais reprovação? Sem motivo, a resposta é: "não sabemos". Com motivo, a resposta gera ação.
Os 13 Motivos de Fechamento Perdido
Regras de Uso dos Motivos
| Motivo | Quando usar | Ação recomendada |
|---|---|---|
| Não tem perfil para o produto | Cliente não é elegível (idade, vínculo, etc.) | Oferecer produto alternativo se houver |
| Dados inconsistentes | CPF com restrição, dados cadastrais incorretos | Orientar regularização e reagendar |
| Teste / contato inválido | Número falso, sem resposta após 3 tentativas em 3 dias | Arquivar e limpar base |
| Sem resposta | Lead sumiu após qualificação inicial | 1 tentativa final por WhatsApp antes de Lost |
| Sem interesse no momento | Cliente disse "não" claramente | Registrar, respeitar, reativar em 90 dias |
| Não possui saldo FGTS suficiente | Saldo abaixo do mínimo para o produto | Oferecer consignado se tiver perfil |
| Não aprovado na análise | Banco reprovou a operação | Tentar outro banco parceiro antes de Lost |
| Documentação não enviada | 3+ dias sem envio após solicitação | Última tentativa de WhatsApp com prazo de 24h |
| Taxa ou condição não agradou | Cliente achou taxa alta ou condição ruim | Simular outro banco; se não houver alternativa, registrar Lost |
| Valor liberado abaixo do esperado | Banco aprovou valor menor que o desejado | Verificar se cliente aceita; registrar razão no campo de notas |
| Cliente já contratou com outro | Perdemos para concorrência ou banco direto | Entender o que o concorrente ofereceu — inteligência de mercado |
| Produto indisponível para o perfil | Parceiro não atende aquele convênio/região | Monitorar novos parceiros; reativar quando disponível |
| Duplicado | Mesmo lead cadastrado duas vezes | Mesclar contatos no HubSpot; manter histórico |
Atividades Obrigatórias no HubSpot
Regra absoluta Todo negócio deve ter pelo menos uma atividade agendada (tarefa, reunião ou ligação). Negócio sem próxima atividade é negócio abandonado. O gestor filtra isso semanalmente.
- Toda ligação: registrar como atividade com duração e resultado.
- Todo WhatsApp: registrar nota com resumo da conversa.
- Toda simulação: registrar como atividade + atualizar valor do negócio.
- Toda proposta: registrar como atividade + agendar follow-up em 24h.
- Negócio Won: preencher valor, produto, banco e data de faturamento.
- Negócio Lost: preencher motivo obrigatoriamente antes de fechar.
Performance
Indicadores de Performance
O que medimos, gerenciamos. Esses são os números que definem o resultado diário de cada consultor.
Metas Diárias
80–120
Tentativas de contato / ligações
20–30
Conversas úteis
8–15
Simulações realizadas
5–10
Propostas enviadas
20
Follow-ups ativos
1–3
Contratos formalizados
100%
HubSpot atualizado
KPIs Mensais por Consultor
| Indicador | O que mede | Alerta |
|---|---|---|
| Receita líquida gerada | Valor que efetivamente fica para a empresa | Abaixo de R$ 5k → revisão imediata |
| Taxa de conversão SQL → Won | Eficiência de fechamento | Abaixo de 15% → treinamento de fechamento |
| Taxa de Lost | % de negócios perdidos vs. total | Acima de 60% → revisar qualificação |
| Taxa de cancelamento | Contratos revertidos após Won | Acima de 10% → investigar causa |
| Motivos de Lost mais recorrentes | Maior gargalo do processo | Acionar plano de ação específico |
| Tempo médio de ciclo | Dias do Novo Lead ao Won | Acima de 14 dias → identificar etapa travada |
| % HubSpot 100% atualizado | Disciplina de CRM | Abaixo de 100% → bloqueia elegibilidade a bônus |
Performance
Metas por Cargo
Cada nível tem meta de receita líquida. Essas metas definem elegibilidade a comissão, bônus e promoção.
| Cargo | Meta Receita Líquida/mês | Meta Produção/mês | Comissão ativa a partir de |
|---|---|---|---|
| Trainee | Aprendizagem — foco em atividade | R$ 40k–60k | R$ 5.001 |
| Júnior | R$ 5.000–R$ 10.000 | R$ 80k–120k | R$ 5.001 |
| Pleno | R$ 10.000–R$ 15.000 | R$ 150k–220k | R$ 5.001 |
| Sênior / Closer | R$ 15.000–R$ 20.000+ | R$ 250k+ | R$ 5.001 |
| Alta Performance | Acima de R$ 20.000 | Livre | Comissão máxima 12,5% |
Remuneração
Modelo de Remuneração
Fixo competitivo + variável agressivo + benefícios + plano de carreira.
| Cargo | Salário Fixo | Ganho Esperado | Potencial Máximo |
|---|---|---|---|
| Trainee | R$ 1.800 | R$ 2.300–R$ 3.500 | R$ 4.000+ |
| Júnior | R$ 2.000 | R$ 3.000–R$ 5.000 | R$ 6.000+ |
| Pleno | R$ 2.200–R$ 2.400 | R$ 4.500–R$ 7.000 | R$ 9.000+ |
| Sênior / Closer | R$ 2.500–R$ 2.800 | R$ 6.000–R$ 10.000 | R$ 15.000+ |
| Líder Comercial | R$ 3.000–R$ 3.500 | R$ 6.000–R$ 10.000 | R$ 15.000+ |
Aviso legal Os valores acima são estimativas de potencial baseadas em performance esperada. Não constituem garantia de remuneração. O ganho efetivo depende de resultado, receita líquida gerada e elegibilidade às regras de comissão.
Sustentabilidade Financeira
Abaixo de R$ 5k
Crítico
Não cobre custo fixo. Sem comissão. Plano de melhoria obrigatório.
R$ 5k–R$ 10k
Alerta
Começa a contribuir. 5% de comissão. Precisa evoluir.
R$ 10k–R$ 15k
Em desenvolvimento
Resultado saudável. 7,5% de comissão. Perfil Pleno.
R$ 15k–R$ 20k
Saudável
Boa margem. 10% de comissão. Perfil Sênior.
Acima de R$ 20k
Alta Performance
Performer estratégico. 12,5% de comissão. Candidato a promoção.
Remuneração
Tabela de Comissão
Comissão calculada sobre receita líquida efetivamente recebida pela empresa — após repasses, impostos, estornos e ajustes.
| Receita Líquida Gerada no Mês | Comissão | Classificação |
|---|---|---|
| R$ 0 a R$ 5.000 | 0% | Cobertura de custo fixo |
| R$ 5.000,01 a R$ 10.000 | 5% | Início de contribuição |
| R$ 10.000,01 a R$ 15.000 | 7,5% | Em desenvolvimento |
| R$ 15.000,01 a R$ 20.000 | 10% | Performance saudável |
| Acima de R$ 20.000 | 12,5% | Alta performance |
Base de cálculo — o que NÃO entra
Valor bruto do contrato, valor liberado ao cliente, comissão bruta do parceiro, contratos pendentes, cancelados, glosados ou não recebidos pela empresa.
Remuneração
Exemplos & Simulador de Comissão
Exemplos práticos e simulador interativo para que você entenda exatamente quanto vai receber.
| Receita Líquida | Faixa | Comissão | Fixo (R$ 2.000) | Total |
|---|---|---|---|---|
| R$ 4.800 | 0% | R$ 0 | R$ 2.000 | R$ 2.000 |
| R$ 8.000 | 5% | R$ 400 | R$ 2.000 | R$ 2.400 |
| R$ 12.000 | 7,5% | R$ 900 | R$ 2.000 | R$ 2.900 |
| R$ 18.000 | 10% | R$ 1.800 | R$ 2.000 | R$ 3.800 |
| R$ 25.000 | 12,5% | R$ 3.125 | R$ 2.000 | R$ 5.125 |
Simulador de Comissão
Faixa
10%
Comissão
R$ 1.500
Fixo base
R$ 2.000
Total estimado
R$ 3.500
* Simulação com salário fixo de R$ 2.000 (Júnior). Sujeito a encargos trabalhistas e deduções legais.
Remuneração
Estorno & Elegibilidade
A comissão é um direito condicionado ao resultado líquido real e ao cumprimento das regras operacionais.
Estorno de comissão Pode ocorrer em: cancelamento, inadimplência inicial, glosa do banco, fraude, erro operacional, chargeback, devolução, ou negócio não registrado corretamente no HubSpot.
| Situação | Impacto |
|---|---|
| Cancelamento de contrato | Estorno proporcional ou total |
| Glosa do banco/parceiro | Redução proporcional |
| Fraude identificada | Estorno total + investigação + possível desligamento |
| Negócio sem registro no HubSpot | Pode não ser considerado para comissão |
| HubSpot incompleto / motivo de Lost em branco | Bloqueia elegibilidade a bônus |
| Violação de compliance | Bloqueio de comissão + medidas disciplinares |
Remuneração
Benefícios
Pacote completo para atrair, reter e valorizar quem faz diferença no time.
| Benefício | Elegibilidade | Observação |
|---|---|---|
| Vale-transporte | Desde a contratação | Conforme necessidade e endereço |
| Vale-alimentação / Refeição | Desde a contratação | R$ 25–R$ 35/dia útil conforme orçamento |
| Plano odontológico | Após período de experiência | Cobertura básica |
| Plano de saúde | Após período de experiência | Cobertura para o colaborador |
| Gympass / Wellhub | Após período de experiência | Academias e atividades físicas |
| Day off de aniversário | Após período de experiência | Folga adicional no mês do aniversário |
| Treinamentos internos | Obrigatório desde o 1º dia | Produto, técnica, HubSpot, compliance |
| Participação em campanhas | Desde a contratação | Incentivos por produto estratégico |
| Reconhecimento mensal | Baseado em performance | Top Seller, Melhor Conversão etc. |
| Bônus trimestral | Conforme política de bonificação | Ver seção Bonificações |
Remuneração
Bonificações & Premiações
Reconhecer quem se destaca é parte da cultura meritocrática. Aqui os melhores são vistos e celebrados.
Premiação Mensal
| Prêmio | Critério | Sugestão de Prêmio |
|---|---|---|
| Top Seller do Mês | Maior receita líquida | R$ 200 ou vale-presente |
| Máquina de Prospecção | Maior número de contatos úteis | R$ 150 ou day off extra |
| Melhor Conversão | Maior taxa SQL → Won (mín. 30 simulações) | R$ 150 ou almoço/jantar ou benefício |
| Qualidade HubSpot | 100% das atividades + todos Lost com motivo | R$ 100 + reconhecimento público |
| Produto Estratégico | Melhor resultado em consórcio ou seguro | Campanha relâmpago específica |
| Maior Evolução | Maior crescimento vs. mês anterior | Treinamento premium |
Premiação Trimestral
| Performance no Trimestre | Prêmio |
|---|---|
| 100% da meta nos 3 meses | R$ 750 em bônus |
| 120% de média nos 3 meses | R$ 1.250 em bônus |
| 150% de média nos 3 meses | R$ 2.000 ou viagem / experiência |
Carreira
Plano de Carreira
Sete níveis claros com critérios objetivos. Progressão baseada em resultado, qualidade e postura.
Consultor Trainee
R$ 1.800 fixo
Aprende produto, script, HubSpot, abordagem e compliance. Foco em atividade e aprendizado.
Consultor Júnior
R$ 2.000 fixo
Opera carteira, faz follow-up, bate meta básica. Domina HubSpot e produtos principais.
Consultor Pleno
R$ 2.200–R$ 2.400 fixo
Domina objeções, vende 2+ produtos, fecha com previsibilidade. Referência técnica do time.
Consultor Sênior
R$ 2.500–R$ 2.800 fixo
Alta conversão, domínio total de objeções, recupera propostas difíceis, apoia novatos.
Closer
R$ 2.500–R$ 2.800 fixo
Recebe SQLs quentes, fecha seguros e consórcios de maior valor, recupera Lost viáveis.
Líder Comercial
R$ 3.000–R$ 3.500 fixo
Gere rotina, pipeline, treinamento, metas e qualidade. Bônus de liderança: 2–4% da receita do time, condicionado a meta coletiva e HubSpot 100%.
Coordenador / Gerente Comercial
A definir
Escala, contratação, indicadores, meta global e gestão estratégica da unidade.
Carreira
Critérios de Promoção
Promoção aqui é conquista baseada em resultado + qualidade + postura — nunca em antigüidade.
| Promoção | Resultado mínimo | Qualidade exigida | Outros critérios |
|---|---|---|---|
| Trainee → Júnior | 2 meses com evolução + 80%+ da meta | HubSpot correto, domínio básico | Aprovação no treinamento interno |
| Júnior → Pleno | 3 meses batendo R$ 5k+ receita líquida | Baixa taxa de retrabalho | Mínimo 2 produtos no mix |
| Pleno → Sênior | 3 meses com 120%+ ou 6 meses com 100%+ | Taxa de cancelamento baixa | Postura de referência no time |
| Sênior → Closer | Alta conversão comprovada | Domínio total de objeções | Capacidade de fechar leads quentes |
| Sênior/Closer → Líder | 6+ meses de resultado consistente | Ética + CRM perfeito | Capacidade comprovada de treinar outros |
| Líder → Gerente | Time batendo meta por 2 trimestres | Processos estruturados | Decisão da diretoria |
Promoção não é só por vendas Qualidade, ética, HubSpot completo, aderência aos scripts e baixa taxa de cancelamento pesam tanto quanto o volume de vendas.
Carreira
Critérios de Permanência
Manter o cargo é uma responsabilidade ativa. A meritocracia exige consequências claras.
Alta Performance
Acima de R$ 20k
Permanência garantida. Candidato a bônus, promoção e campanhas especiais.
Performance Saudável
R$ 15k–R$ 20k
Permanência garantida. Foco em crescer para Alta Performance.
Em Desenvolvimento
R$ 10k–R$ 15k
Permanência condicionada. Plano de melhoria ativo. Prazo de 60 dias.
Alerta
R$ 5k–R$ 10k
1º mês: feedback + treinamento. 2º mês: PMI com metas semanais.
Crítico
Abaixo de R$ 5k
3º mês consecutivo: reavaliação de função, remuneração ou desligamento.
Desligamento imediato Condutas antiéticas, fraude, violação de LGPD, promessa enganosa ou compartilhamento de informações confidenciais — independentemente de performance comercial.
Carreira
Política de Treinamento
Treinamento não é opcional. É parte do trabalho. Quem não treina, não cresce. Quem não cresce, não fica.
Onboarding de 30 Dias
| Semana | Foco | Conteúdo |
|---|---|---|
| Semana 1 | Produto & Compliance | Cultura Apex/CotaFácil, produtos, LGPD, uso de marca, scripts, simulações guiadas, HubSpot básico |
| Semana 2 | Prospecção Assistida | Ligação com acompanhamento, WhatsApp com roteiro, objeções mais comuns, CRM obrigatório, metas reduzidas |
| Semana 3 | Produção Supervisionada | Opera carteira própria, gestor revisa propostas, feedback diário, primeiros fechamentos |
| Semana 4 | Meta Oficial de Entrada | Bater 50% da meta do nível, avaliar permanência, definir progressão Trainee → Júnior |
Treinamentos Contínuos
- Treinamento semanal de objeções em reunião de equipe
- Plataforma CotaFácil (obrigatório para toda a equipe)
- Certificação ANEPS Completa para acesso irrestrito
- Treinamento de HubSpot — uso avançado de pipeline e relatórios
- Treinamentos de novos produtos/bancos quando ativados
Operações
Rituais de Gestão e Cultura
A agenda da Apex Intermediações é focada em meta, dados e desenvolvimento. Cada ritual tem propósito claro e não pode ser pulado.
⚡
Daily — Stand-up
Diário · 15 min · Início do dia
Formato fixo — sem variação:
- Resultado de ontem vs. meta
- Faturamento acumulado do mês
- Produto foco do dia
- 1 obstáculo por vendedor + solução
- Melhor objeção + melhor resposta da semana
- Ranking parcial do mês
Quem não aparece, explica. Quem não tem resultado para reportar, chega mais cedo amanhã.
📊
Abertura de Semana
Segunda-feira · 30 min
- Revisão do pipeline completo no HubSpot
- Definir prioridades da semana por vendedor
- Atualizar negócios parados (mover ou Lost)
- Campanha/produto foco da semana
- Meta da semana por consultor
🧹
Fechamento de Semana
Sexta-feira · 30 min
- "Faxina do CRM" — zero negócio sem próxima atividade
- Ranking da semana + reconhecimento
- Revisão de perdas: o que foi Lost e por quê?
- Revisão de scripts usados na semana
- Planejamento de ações da próxima semana
👤
One-on-One
Quinzenal · 20 min por consultor
- Performance individual vs. meta
- Análise do pipeline pessoal no HubSpot
- Bloqueios e dificuldades técnicas
- Feedback de qualidade de atendimento
- Atualização de PMI se aplicável
- Desenvolvimento de carreira
🏆
All Hands Mensal
Último dia do mês · 1h
- Fechamento oficial dos resultados do mês
- Apuração de comissões e bônus
- Reconhecimento dos destaques (público!)
- Apresentação das metas do próximo mês
- Novidades de produto, bancos e campanhas
- Feedback coletivo e abertura para perguntas
Operações
Rotina Comercial Diária
A rotina consistente é o que separa o vendedor bom do vendedor previsível. Previsibilidade gera resultado.
| Bloco | Atividade | Responsável |
|---|---|---|
| Abertura (15 min) | Daily Stand-up: resultado ontem, meta hoje, obstáculo, produto foco, ranking | Gestor + Time |
| Bloco 1 — Prospecção | Ligações ativas, WhatsApp, abordagem ativa. Meta: 80–120 tentativas | Todos os consultores |
| Bloco 2 — Follow-up | Retorno de propostas abertas, negociação, contorno de objeções | Todos os consultores |
| Bloco 3 — Fechamento | Formalização, documentação, envio de propostas prontas | Closer / Pleno / Sênior |
| Fechamento (10 min) | Atualizar 100% do HubSpot + check-out com resultado do dia | Todos |
Técnicas de Vendas
Abordagem Comercial
Scripts testados e princípios de abordagem que respeitam o cliente e maximizam a conversão de forma ética.
Os 4 Princípios da Venda Consultiva
◎
Empatia antes de tudo
Coloque-se no lugar do cliente antes de oferecer qualquer produto. Entenda primeiro, ofereça depois.
◐
Escuta ativa
Deixe o cliente falar. Entenda a situação real. Perguntas abertas: "como", "quando", "o que".
◉
Diagnóstico antes da oferta
Nunca ofereça um produto sem entender a necessidade real. A solução certa fecha sozinha.
▲
Follow-up disciplinado
80% das vendas acontecem após o 5º contato. Persistência respeitosa é o que separa o bom do excelente.
Scripts de Abordagem por Situação
Abordagem Inicial — Crédito Consignado
"Olá, [nome]! Aqui é [seu nome], consultor da CotaFácil São José — uma franquia individual e independente de soluções financeiras. Estou entrando em contato porque identificamos que o(a) senhor(a) pode ter margem disponível no benefício para um crédito com parcela descontada direto do INSS, sem sair de casa. Posso fazer uma simulação gratuita agora? Leva menos de 3 minutos."
💡 Nunca diga "prestação". Use "parcela" ou "mensalidade". Nunca prometa aprovação.
Abordagem — Antecipação FGTS
"Olá, [nome]! Você sabia que pode antecipar parte do seu FGTS sem perder o emprego e sem análise de crédito? É um valor que já é seu — o banco apenas adianta. Posso ver agora quanto você tem disponível e em quanto tempo cai na sua conta?"
💡 Verificar saldo antes de qualquer promessa. Se saldo insuficiente, registrar Lost com motivo correto.
Abordagem — Consórcio
"[Nome], se você está pensando em adquirir um imóvel, veículo ou fazer uma reforma, existe uma forma de fazer isso sem pagar os juros absurdos do financiamento. É o consórcio — você contribui mensalmente com um grupo e pode ser contemplado por sorteio ou lance. Posso te explicar em 2 minutos como funciona na prática?"
💡 Não prometer contemplação garantida. Use sempre: "contemplação ocorre por sorteio ou lance".
Abordagem — Seguros
"[Nome], já que estamos cuidando do seu crédito, deixa eu te mostrar uma proteção que muita gente ignora e depois lamenta. Por menos de [valor estimado] por mês, você garante [benefício principal do produto]. Posso te mostrar as opções disponíveis para o seu perfil?"
💡 Ideal fazer no pós-venda do crédito — cliente já confia em você.
Cliente Ocupado
"Entendo, [nome]! Não vou tomar muito tempo. Qual o melhor horário — hoje à tarde ou amanhã pela manhã? São literalmente 3 minutos e pode fazer diferença no seu bolso esse mês."
Follow-up (1º retorno)
"Olá, [nome]! Aqui é [seu nome], da CotaFácil São José. Passando para ver se o(a) senhor(a) teve a chance de pensar na proposta que fizemos. Tem alguma dúvida que posso esclarecer? A condição que simulamos está disponível por mais alguns dias."
Recuperação de Indeciso
"[Nome], entendo que você está avaliando. O que exatamente está gerando dúvida? Quero garantir que você tome a melhor decisão — se não for o momento certo agora, tudo bem. Mas não quero que uma informação errada atrapalhe uma boa oportunidade."
Pedido de Indicação (pós-venda)
"[Nome], fico muito feliz que tenha dado tudo certo! Uma pergunta: você conhece algum familiar ou amigo aposentado, servidor ou funcionário CLT que também poderia se beneficiar desse tipo de solução? Se quiser me passar o contato, cuido pessoalmente e você sabe que vou atender bem."
Técnicas de Vendas
Gestão de Objeções
Objeção não é rejeição — é uma oportunidade de entender melhor o cliente. Clique em cada objeção para ver a resposta recomendada.
Princípio básico
Nunca contrarie uma objeção diretamente. Use a técnica E.A.C: Escute a objeção completa → Apoie a perspectiva do cliente → Contorne com informação e pergunta.
Importante Quando o cliente disser claramente "não quero" após entender a proposta, respeite. Registre no HubSpot como Lost com motivo "Sem interesse no momento" e feche o ciclo com educação.
Técnicas de Vendas
Política de Qualidade
Não basta vender. Precisa vender certo. Qualidade é parte da meta — não um detalhe opcional.
| Indicador de Qualidade | Impacto |
|---|---|
| Alta venda com baixa qualidade | Perda de elegibilidade a bônus e premiações |
| Reclamações procedentes de clientes | Bloqueio de premiações + feedback formal |
| HubSpot incompleto ou Lost sem motivo | Risco de não comissionamento |
| Alta taxa de cancelamento | Investigação + estorno de comissões + PMI |
| Fraude ou má-fé comprovada | Desligamento imediato + responsabilização |
| Promessa enganosa ao cliente | Medida disciplinar grave ou desligamento |
Gestão
Política de Baixa Performance
A meritocracia exige consequências claras. O processo existe para dar chance de melhoria — e proteger a cultura do time.
| Situação | Ação obrigatória |
|---|---|
| 1º mês abaixo da meta | Feedback formal + identificação de gargalo + plano de ação imediato |
| 2º mês consecutivo abaixo | Plano de Melhoria Individual (PMI) com metas semanais + treinamento |
| 3º mês consecutivo abaixo | Reavaliação de função, remuneração, cargo ou desligamento |
| Abaixo de R$ 5k recorrente | Reavaliação imediata — custo maior que contribuição |
| Conduta antiética / grave | Desligamento imediato conforme avaliação jurídica |
Gestão
Papel do Gestor
O gestor não é um chefe que cobra. É um líder que constrói. Sua função é remover obstáculos e elevar o teto do time.
- Conduzir o Daily Stand-up diariamente com energia e objetividade
- Monitorar HubSpot diariamente — zero negócio sem atividade agendada
- Verificar motivos de Lost semanalmente e gerar ação a partir dos dados
- Acompanhar indicadores individuais e do time em tempo real
- Dar feedback individual no One-on-One quinzenal
- Treinar objeções com o time toda semana
- Celebrar conquistas publicamente, dar feedback difícil em privado
- Garantir compliance e uso correto da marca
- Emitir PMI quando necessário e acompanhar evolução
- Reportar resultados à franqueadora conforme obrigação contratual
Gestão
Papel do Colaborador
Você é responsável pelo seu resultado. O time apoia — mas ninguém bate sua meta por você.
- Cumprir a rotina diária de prospecção, follow-up e fechamento
- Manter o HubSpot 100% atualizado — sem exceções
- Registrar todos os Lost com motivo antes de fechar
- Participar ativamente dos rituais (Daily, Abertura/Fechamento, One-on-One, All Hands)
- Conhecer os produtos que vende com profundidade
- Seguir os scripts e diretrizes de comunicação aprovados
- Usar "parcela" ou "mensalidade" — nunca "prestação"
- Nunca prometer aprovação, liberação ou contemplação garantida
- Respeitar a LGPD e a privacidade dos dados de clientes
- Pedir ajuda ao gestor quando travar — antes de perder o lead
Gestão
Checklist Diário do Consultor
Marque cada item ao concluir. Consistência diária é o que gera resultado no final do mês.
Início do Dia
Durante o Dia
Final do Dia
Gestão
Checklist Semanal do Gestor
A semana de sucesso começa com gestão ativa. O que não pode faltar.
Referência
Glossário Comercial
Os termos mais usados no dia a dia da equipe, explicados de forma clara e objetiva.
CRM HubSpot
Dominando o Negócio no HubSpot
Cada campo do painel do Negócio (Deal) tem uma função estratégica. Preencher corretamente não é burocracia — é o que nos dá inteligência para vender mais e melhor.
Regra de ouro
Um Deal sem campos preenchidos é um Deal cego. O gestor usa esses dados para tomar decisões de campanha, redistribuição de leads e identificação de gargalos. Seu pipeline reflete sua disciplina.
Propriedades Obrigatórias do Deal
| Propriedade | O que é | Como preencher |
|---|---|---|
| Proprietário do Negócio | Quem é responsável pelo fechamento | Sempre o consultor que está trabalhando o lead — nunca deixar em branco ou no gestor |
| Último Contato | Data da última interação com o cliente | Atualizar a cada ligação, mensagem ou reunião. Métrica de saúde do lead — deal sem contato há 3+ dias = alerta vermelho |
| Tipo de Negócio | Origem do negócio | Novo Negócio: primeiro produto com este cliente. Negócio Existente: cliente já contratou antes — upsell ou renovação |
| Prioridade | Nível de atenção que o deal exige | Alta: lead quente, quer fechar hoje. Média: interesse confirmado, em simulação. Baixa: curiosidade inicial, nurturing |
| Motivo de Fechamento Perdido | Por que perdemos o negócio | Obrigatório ao mover para Lost. Escolher da lista padrão. Nunca deixar em branco — sem motivo, sem aprendizado |
| Valor de Interesse | Valor bruto do contrato que o cliente busca | Ex: R$ 15.000 (FGTS), R$ 30.000 (consignado). Não é a receita líquida — é o valor do contrato. Preencher após primeira simulação |
| Urgência | Velocidade que o cliente precisa do dinheiro/produto | Indefinida: ainda não revelou. Baixa: sem pressa. Média: quer nos próximos meses. Alta: precisa essa semana |
| Temperatura do Lead | Nível de decisão do cliente | 🧊 Frio: só curioso, não sabe o que quer. 🌡 Morno: comparando taxas, avaliando opções. 🔥 Quente: quer fechar agora, precisa de ação imediata |
| Serviço Escolhido | Produto de interesse do cliente | Selecionar da lista: FGTS · Consignado · Consórcio · Financiamento · Seguro · Energia · Viagem · Benefício · Medpass · CotaFácil Pay · Antecipação · Indefinido |
| Resumo da Solicitação | A dor do cliente em uma frase | Campo livre — o SDR ou consultor sintetiza: "Cliente aposentado, quer quitar dívida no cartão, margem disponível de R$ 280". Essencial no handover. |
| Prazo de Contratação | Horizonte de decisão do cliente | Sem prazo · Até 6 meses · Até 3 meses · Até 30 dias · Esta semana · Agora (prioridade máxima) |
Status de Qualificação — Quando Usar Cada Um
Novo Lead
Entrou agora. Ainda não foi contactado. SDR deve agir em até 5 minutos. Cada minuto que passa reduz a taxa de conversão.
Em Qualificação
SDR atuando — verificando perfil, produto elegível e interesse real. Preencher Temperatura, Serviço Escolhido e Resumo da Solicitação.
Qualificado
Perfil validado. Tem produto compatível, interesse confirmado e dados corretos. Pronto para handover ao consultor.
Não Qualificado
Fora do perfil de qualquer produto. Dar Lost imediatamente com motivo correto. Não ocupa espaço no pipeline ativo.
Aguardando Documento
Falta formalização pelo cliente — RG, comprovante, contracheque. Prazo máximo: 3 dias. Após isso, avaliar Lost com motivo "Documentação não enviada".
Aguardando Simulação
Consultor calculando taxas nos bancos parceiros. Cliente está aguardando retorno. Agendar tarefa de retorno no HubSpot em até 2 horas.
Proposta Enviada
Valor apresentado ao cliente. Momento crítico de fechamento — follow-up obrigatório em 24h. Usar técnicas de contorno de objeção.
Em Análise
No backoffice ou aguardando aprovação bancária. Manter cliente informado do status. Prazo médio: 1–5 dias úteis.
Handover (Humano)
Passagem de bastão SDR → Consultor. O Resumo da Solicitação deve estar preenchido. Consultor assume e confirma recebimento.
Contratado ✓
Dinheiro na conta. Averbação confirmada. Preencher valor real, produto e banco. Iniciar pós-venda e pedido de indicação.
Perdido ✗
Negócio encerrado sem venda. Motivo obrigatório. Contato vai para nurturing — pode ser reativado em 90 dias conforme motivo.
CRM HubSpot
Gestão de Atividades e Histórico
O painel central do HubSpot é a memória do seu pipeline. Cada interação registrada é uma vantagem competitiva — o que não está registrado, não existiu.
Tarefa vencida é venda perdida. Se você tem uma tarefa de follow-up vencida no HubSpot, um lead está esperando por você enquanto o concorrente já ligou.
As 3 Ferramentas do Painel Central
📝
Observações (Notas)
Registro livre de conversas, percepções e dados qualitativos do cliente. O que o CRM não captura automaticamente.
📧
E-mails
Toda comunicação formal registrada. Proposta enviada, termos acordados, confirmações — tudo documentado e rastreável.
✅
Tarefas (Tasks)
O coração do follow-up. Cada lead ativo deve ter pelo menos uma tarefa futura agendada. Sem tarefa = lead abandonado.
Como Usar as Observações (Notas)
As notas são o espaço para registrar o que os campos estruturados não capturam. Use sempre que tiver uma conversa relevante:
Exemplos de notas bem escritas
"Cliente desconfiado com processos digitais — prefere confirmar tudo por áudio no WhatsApp antes de enviar documento."
"Aposentada, 68 anos, mora com filha que influencia na decisão. Incluir filha na próxima conversa."
"Simpatizou com o produto, mas salário cai dia 5 — ligar no dia 6 para fechar enquanto tem dinheiro em conta."
"Tentou consignado no banco e foi recusado — margem está negativa no INSS. Oferecer FGTS como alternativa."
"Aposentada, 68 anos, mora com filha que influencia na decisão. Incluir filha na próxima conversa."
"Simpatizou com o produto, mas salário cai dia 5 — ligar no dia 6 para fechar enquanto tem dinheiro em conta."
"Tentou consignado no banco e foi recusado — margem está negativa no INSS. Oferecer FGTS como alternativa."
💡 Nota boa = qualquer consultor do time consegue dar continuidade ao atendimento sem ligar para o cliente do zero.
Como Criar uma Tarefa Perfeita
| Campo da Tarefa | Como Preencher | Exemplo |
|---|---|---|
| Nome da tarefa | Verbo + ação + contexto. Seja específico. | "Ligar para confirmar se recebeu proposta de FGTS" |
| Prioridade | Alta para leads quentes. Média para follow-ups normais. Baixa para nurturing. | Alta — lead quer fechar essa semana |
| Fila | Usar a fila do produto ou da equipe para organização do gestor | Fila: FGTS Ativos |
| Atribuído a quem | Sempre o responsável pelo deal. Nunca deixar sem dono. | Seu nome — você é o dono do resultado |
| Data e horário | Definir horário específico — não apenas a data. Isso cria compromisso real. | Amanhã, 09h30 — antes da reunião diária |
| Lembrete | Ativar 30 minutos antes. O HubSpot avisa, mas você precisa estar preparado. | Lembrete: 30 min antes + revisar nota do cliente |
Ritual de fim de dia
Antes de sair, filtre no HubSpot "Tarefas vencidas" e "Deals sem próxima atividade". Zere ambos os filtros. Esse é seu compromisso com o pipeline. Um pipeline limpo no final do dia é um pipeline que dorme tranquilo.
Técnicas de Vendas
Metodologias de Venda para Crédito
As melhores técnicas de vendas do mundo, adaptadas para o mercado de correspondente bancário. Não é teoria — é o que fecha contrato.
SPIN Selling — Vendendo Consignado para Quem Está Endividado
O que é SPIN?
Metodologia criada por Neil Rackham. Em vez de empurrar produto, você faz perguntas que levam o cliente a descobrir sozinho que precisa da solução. Para crédito, é devastadoramente eficaz.
| Letra | Tipo de Pergunta | Exemplo — Consignado/FGTS |
|---|---|---|
| S Situação | Entender o contexto atual do cliente | "O senhor é aposentado pelo INSS? Qual é mais ou menos o valor do seu benefício por mês?" |
| P Problema | Identificar a dor real | "O senhor tem alguma dívida no cartão ou cheque especial que está pesando no orçamento?" |
| I Implicação | Ampliar a consciência do problema | "Se essa dívida continuar, o senhor calcula quanto vai pagar de juros nos próximos 12 meses só de encargos?" |
| N Necessidade | Fazer o cliente pedir a solução | "E se houvesse uma forma de quitar tudo isso com uma parcela fixa menor do que paga hoje, direto no benefício, sem burocracia — faria sentido para o senhor?" |
SPIN em Ação — Script Completo
[S] "Dona Maria, a senhora é aposentada pelo INSS há quantos anos? E o benefício vem todo mês certinho?"
[P] "A senhora tem algum cartão de crédito ou dívida que está um pouco pesada no momento?"
[I] "Entendo. Sabe, o juro do cartão hoje está em torno de 15% ao mês. Isso significa que em um ano, uma dívida de R$ 5.000 pode virar R$ 18.000 só de encargos. É assustador, né?"
[N] "E se eu pudesse te mostrar uma forma de quitar essa dívida toda com uma parcela de R$ 180 descontada direto no seu benefício, sem mexer no cartão e sem precisar ir ao banco — valeria 3 minutos de simulação gratuita?"
[P] "A senhora tem algum cartão de crédito ou dívida que está um pouco pesada no momento?"
[I] "Entendo. Sabe, o juro do cartão hoje está em torno de 15% ao mês. Isso significa que em um ano, uma dívida de R$ 5.000 pode virar R$ 18.000 só de encargos. É assustador, né?"
[N] "E se eu pudesse te mostrar uma forma de quitar essa dívida toda com uma parcela de R$ 180 descontada direto no seu benefício, sem mexer no cartão e sem precisar ir ao banco — valeria 3 minutos de simulação gratuita?"
BANT — Qualificando Sem Perder Tempo
O que é BANT?
Framework de qualificação: Budget, Authority, Need, Timeline. Use no início da conversa para decidir se vale investir tempo neste lead. Lead sem BANT = tempo perdido.
| Letra | O que verificar | Como perguntar no crédito | Se a resposta for negativa |
|---|---|---|---|
| B Budget / Margem | Tem margem disponível ou saldo FGTS? | "O senhor sabe se tem margem livre no benefício?" / "Tem saldo no FGTS?" | Sem margem/saldo → Lost imediato com motivo correto |
| A Authority | É o decisor ou depende de alguém? | "A decisão é só sua ou você costuma consultar alguém da família antes?" | Inclua o decisor na próxima conversa |
| N Need | Tem necessidade real do produto? | "O que te fez querer saber mais sobre isso hoje?" | Sem necessidade clara → nurturing, não pressão |
| T Timeline | Qual o prazo de decisão? | "Se a simulação fizer sentido, você pensaria em fechar essa semana ou tem algum prazo específico?" | Sem prazo → definir próximo contato com data |
Gatilhos Mentais — A Psicologia do Fechamento
⏳
Escassez
"Essa taxa está disponível até essa semana — o banco pode ajustar a tabela a qualquer momento. Hoje é a melhor condição que consigo te oferecer."
🏆
Autoridade
"A CotaFácil é uma franquia regulamentada pelo Banco Central, com nota RA1000 de reputação e parceria com os principais bancos do país."
👥
Prova Social
"Semana passada ajudei três clientes aqui em Barreiros a quitarem o cartão com o consignado. Um deles estava pagando mais de R$ 400 de juros por mês — agora paga R$ 180 fixos."
⚡
Urgência
"Se a simulação der certo, consigo liberar o valor em até 30 minutos via Pix. Mas preciso dos seus dados agora para garantir esse prazo ainda hoje."
Atenção Gatilhos mentais devem ser verdadeiros. Nunca invente urgência falsa, taxa que não existe ou prazo fabricado. A confiança do cliente é seu maior ativo — e o mais difícil de recuperar.
Referência
Dicionário do Tubarão
Os termos que todo profissional de alta performance no mercado financeiro precisa dominar. Se você não sabe o que é, não consegue usar. Se não usa, não fecha.
CRM
Customer Relationship Management. Sistema de gestão de relacionamento com clientes. No nosso caso: HubSpot. É onde toda a operação comercial vive — pipeline, histórico, atividades, comissões. Quem domina o CRM, domina o pipeline.
MQL vs SQL
MQL (Marketing Qualified Lead): Lead gerado pelo marketing — anúncio, post, indicação. Ainda não foi qualificado por ninguém. SQL (Sales Qualified Lead): Lead que o SDR validou — tem perfil, interesse e produto definido. Só o SQL vai para o consultor.
Follow-up
O acompanhamento contínuo. O retorno proativo ao cliente após uma interação. Estatística: 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º contato. Quem não faz follow-up está deixando dinheiro na mesa. Tarefa no HubSpot = follow-up garantido.
SDR
Sales Development Representative. O batedor, o qualificador. Responsável por receber o lead bruto e filtrar quem tem perfil real. Faz a triagem inicial, preenche os campos do Deal e passa o bastão ao consultor. Sem SDR bom, o consultor perde tempo com lead ruim.
Averbação
O momento mais importante do consignado. É quando o INSS, SIAPE ou empresa conveniada confirma oficialmente o desconto em folha e autoriza a liberação do crédito. Sem averbação, o contrato não existe. O prazo varia por banco — de minutos a dias úteis.
LTV
Lifetime Value — Valor do Cliente ao Longo do Tempo. Um cliente de consignado que faz portabilidade a cada 2 anos e indica 2 amigos pode valer R$ 3.000+ em receita para a unidade ao longo de 5 anos. Trate cada cliente como um ativo de longo prazo, não como uma venda única.
Margem Disponível
Quanto o cliente pode comprometer em parcelas. No consignado INSS, o limite legal é 35% do benefício (sendo 5% para cartão e 5% para saque). Consultar margem antes de qualquer simulação — sem margem, sem contrato.
Portabilidade
Transferir o contrato de um banco para outro com condições melhores. Excelente estratégia de captação: buscar clientes que já têm consignado em outros bancos e oferecer taxa menor. O cliente não pede mais dinheiro — só muda de banco.
Refinanciamento
Refin. Renegociar um contrato existente para liberar mais crédito ou reduzir parcela. Cliente já tem consignado com R$ 200 de parcela e quer mais dinheiro — o refin permite um novo contrato aproveitando o saldo devedor do anterior.
Chargeback / Glosa
Estorno de comissão. Ocorre quando o banco cancela, glosa ou reverte o contrato — por inadimplência inicial, fraude, erro documental ou cancelamento pelo cliente. Impacta diretamente a receita líquida do consultor.
Contemplação
No consórcio: quando o cotista recebe a carta de crédito. Ocorre por sorteio mensal ou por oferta de lance (o cotista oferece antecipar parcelas para ser contemplado antes). Nunca prometer contemplação garantida — é regulado pelo Banco Central.
ROI de Campanha
Retorno sobre investimento em marketing. Calculado com os dados de Lost do HubSpot: qual campanha gerou mais SQLs? Qual teve maior taxa de conversão em Won? Qual o custo por contrato fechado? Dados de Lost corretos = ROI correto.
Referência
Termo de Ciência e Aceite
Todo colaborador deve assinar este termo antes de iniciar atividades. A assinatura indica que leu, entendeu e concorda com o playbook.
TERMO DE CIÊNCIA E ACEITE DO COLABORADOR
Apex Intermediações · CotaFácil São José / Barreiros · Versão 2.0
Eu, colaborador(a) abaixo identificado(a), declaro que recebi, li e entendi integralmente o Playbook Comercial da Apex Intermediações / CotaFácil São José-Barreiros, versão 2.0, e estou ciente de que:
1. As regras de comissão, benefícios, metas e carreira são as vigentes na data de assinatura e podem ser revisadas mediante comunicação formal.
2. A comissão é calculada exclusivamente sobre receita líquida recebida pela empresa e pode ser estornada em caso de cancelamento, glosa, fraude ou não recebimento.
3. O HubSpot é a fonte oficial de apuração comercial. Vendas não registradas podem não ser comissionadas.
4. Estou ciente das regras de compliance, LGPD, uso da marca, confidencialidade e território de atuação.
5. Condutas antiéticas, fraude, violação de dados ou promessa enganosa podem resultar em desligamento imediato, independentemente de resultado comercial.
6. Comprometo-me a seguir os scripts, processos, rituais, diretrizes de CRM e padrões de atendimento definidos neste playbook.
Assinatura do Colaborador
Assinatura do Gestor / Responsável
São José / SC — Data: _____ / _____ / _________